Светлана Шамина /
Книга
Тёмная тема

Как продать недвижимость самому и остаться при этом человеком

Вы решили продать квартиру или загородный дом.
К кому обратиться?
Все знают, что за продажей недвижимости обращаются к риелтору, но не все знают одного — зачем?
Так зачем вам риелтор?

Он вам точно не нужен, если вы хотите во всём разобраться сами, вы новатор и сможете продать недвижимость самостоятельно. Ниже я приведу список и подробную инструкцию того, что нужно сделать, чтобы продать самому. Вам читать эту книгу необязательно. Сразу идите смотрите перечень и продавайте.

Для консерваторов, которые не настроены разбираться в мелочах и понимают, что каждый специалист учился на своё дело несколько лет и знает тонкости, которые не вычитаешь в интернете, эта книга будет полезна. Вы увидите, что же такого делает риелтор для того, чтобы продать вашу недвижимость, и за что он получает свой заработок.

Предыстория, или
Зачем обо мне писать книгу?

В декабре 2021 г. Мне поступило предложение написать книгу о моей жизни, о том, какой я специалист и что могу поведать людям. Тогда я это не восприняла серьёзно. Во время разговора с издательством я спросила: «А что обо мне писать?»

«Да сейчас все пишут о себе книги! Любой уважающий себя риелтор должен это сделать», — услышала я от специалиста, который работал уже с несколькими известными мне риелторами.

Прошло четыре месяца. К книге я не притронулась, зато пошла учиться в Сколково. Там на одной из ротаций Владимир Волошин ещё раз озвучил тот факт, что книгу о себе писать всё же надо, и практически взял меня на слабо в момент, когда я сказала, что мне уже предлагали написать о себе книгу. Тогда я только прошла обучение на первом модуле — это был март, обучение заканчивалось в июне. Я подумала: «За четыре месяца я не успею написать книгу? Конечно успею! Тем более Владимир сказал, что не обязательно, чтобы в книге было 1000 страниц — можно сделать брошюру…»

Сейчас 15 июня 2022 года, на часах 23:45 и я пишу эти строки только сегодня не потому, что я долго откладывала. Дело в том, что я не совсем понимала — что же такого написать? Рассказывать автобиографию я не вижу смысла: всё было сложно и долго — не понимаю, зачем людям читать эти факты обо мне. Я хотела написать книгу страниц на 10, но так, чтобы людям было полезно. Естественно, темой я выбрала продажи, недвижимость и риелторов, профессию которых считают вымирающим видом. Оно и понятно: не совсем ясно, что риелторы делают и чем помогают.

Но у меня нет права на то, чтобы сказать кому-то: «Без риелтора вы не справитесь», — нет, это не так. Я считаю, что любой человек — неважно, мужчина это или женщина — может преодолеть что угодно: забить гвоздь, приготовить ужин или освоить бухгалтерию. В таком случае продать квартиру — это вообще не проблема: открыл интернет и получил очень много подсказок.

Так почему же продавец и покупатель должны обращаться к риелтору, если каждый из них считает, что риелтор — это мифический персонаж, который берёт деньги ни за что и ничего не делает, а сама продажа происходит сама по себе?

Сломанная нога «поломала» мне жизнь?

Расскажу немного о себе. Меня зовут Светлана Шамина, я риелтор и руководитель агентства недвижимости Houseland. Работаю в сфере недвижимости более пятнадцати лет.

О своей жизни до риелторства расскажу так:
  • Я закончила юридический институт.
  • Работала по профессии в юридической компании.
  • Представляла интересы компаний в арбитражном суде.
  • Судилась по наследственным делам.
  • Работала с корпоративным правом.
  • Занимала очередь в 12 ночи, чтобы с утра подать документы на приватизацию клиентского имущества.
  • Однажды ехала из суда и на выходе из метро сломала ногу. С этого момента в судебную практику я больше не возвращалась.
Только сейчас, описывая свою жизнь за последние годы, я поняла, что сломанная когда-то нога увела меня из юриспруденции, которую я ненавидела. Почему ненавидела? Потому что всё время приходилось видеть чуждую мне череду несправедливостей, наблюдать за тем, как прекрасных людей обманывают, как пишут ложные завещания, подделывают документы и много всего того, от чего я хотела сбежать. Я ничего не могла сделать, потому что всё происходящее было непредсказуемо. Работать в такой системе мне не хотелось.

Я сломала ногу в мае, на последнем курсе института, прямо перед государственными экзаменами и защитой диплома. ЧП, если можно так выразиться, дало мне возможность месяц сидеть за компьютером и готовиться к сдаче ГОСов, но в гипсе от паха до пятки.

Я просидела дома (так и хочется сказать «в бетоне» — годы работы с недвижимостью дают о себе знать) месяц и на работу уже не вернулась: мне предложили уйти по собственному желанию. Причина банальна: слишком долго сидела на больничном. Когда врачи накладывали гипс, мне уже было понятно, что, скорее всего, в прежнюю компанию обратной дороги не будет — придётся искать что-то другое.

Тогда я начала заниматься частной практикой: регистрировала компании в налоговой, помогала предпринимателям в корпоративном праве — в общем, плавно я вошла в частную практику или, как любят говорить, в «работу на себя».

Наверное, стоит уделить пару строк тому, что после нескольких лет работы на себя я просто не могла устроиться ни в одну компанию, потому что в моём резюме фигурировало такое количество информации и навыков, что в одной компании мне просто сказали: «Вы слишком много знаете — так не бывает. Скорее всего, вы не знаете ничего». — это единственное, что я могу вспомнить из того времени, когда пыталась устроиться на работу. Вероятно, это был второй переломный (после сломанной ноги) момент, когда жизнь не пустила меня на кого-то работать.

Дальше ко мне начали обращаться друзья: «Ты же юрист, проверь квартиру, проведи сделку». Так и началась моя жизнь в роли риелтора. Плавно, сама не замечая как, я втянулась. Мне нравилась эта разнообразная работа, где ты не сидишь за столом сутками напролёт, а всё время куда-то бежишь. Я пропущу долгое описание моего пятнадцатилетнего пути (о том, как всё это происходило, я расскажу более подробно когда-нибудь в другой раз) и сразу перейду к пользе своей работы.

И всё-таки, зачем вам риелтор?

Да незачем, ведь вы можете сделать всё сами. Как? Рассказываю.

Чтобы продать квартиру самостоятельно, внимательно изучите схемы, приведённые ниже. В них я показываю, как в Houseland проходит идеальная продажа. Я поделюсь секретами того, что нужно сделать, чтобы продажа недвижимости была успешной.

Мы проводим продажу имущества за 21 день. Вот, что включает в себя сделка.

Вторая и третья неделя.
Мы запускаем рекламную кампанию. Её цель — чтобы максимальное количество покупателей смоги увидеть ваш объект, прийти посмотреть и оценить его.

Кто, если не покупатель, точно знает, сколько стоит ваша недвижимость? Только покупатель! Причина в том, что, когда мы приходим в магазин за любым товаром, мы точно знаем, сколько готовы заплатить, чтобы желаемое стало собственностью. С недвижимостью точно так же: важно дать возможность покупателю увидеть ваш объект, предложить свои условия и цену, за которую он готов его приобрести. Мы принимаем звонки и фиксируем всех покупателей на просмотр, каждого в определённое время.

В назначенные два дня показов мы приглашаем всех заинтересованных покупателей на объект. Здесь люди могут увидеть документы, осмотреть пока ещё вашу квартиру и сделать своё предложение по цене. После этого периода мы проводим формальные торги, где побеждает лучшее предложение по условиям и цене. Принимаем задаток. Дальше мы выходим на сделку — можем себе позволить, ведь у нас уже готовы все документы для продажи.

Разбираем:
Вот идеальная схема подготовки объекта к продаже, которой пользуемся мы и рекомендуем её вам.

Такой путь, который проходи продавец и покупатель для того, чтобы встретиться «посередине» и обменяться объектом недвижимости.

Путь покупателя

Кадастровый инженер (для загородной недвижимости)

Путь продавца

Покупатель

Агент

Поиск объекта

Ипотечный брокер

Юрист

Фотограф, видеограф

Оценочная компания

Маркетолог

Дизайнер интерьера

Типография/реклама

Ремонт/клининг

Собственник

Агент

Предпродажная подготовка

Реклама

Объект проверен

Сделка

Проверка объекта

Юрист

Банк

МФЦ

Росреестр

Схема, по которой идёт реализация объекта. В ней описано, как риелтор берёт под свою опеку и проводит продавца как по компасу и к идеальному покупателю, и к сделке

Риелтор

Продавец

Покупатель становится собственником

Ипотечный брокер

Кадастровый инженер

Объект недвижимости

Упаковка объекта

РК на площадках

Сделка

Покупатели — 20 чел.

Победитель торгов

Оценка объекта

Фотограф

Юрист

Реализация за 21 день

Торги за объект на повышение

Что влияет на формирование цены и как понять, сколько стоит ваш объект?

ПОВЫШАЕТ ЦЕНУ
  • Ликвидность локации. Район расположения недвижимости.
  • Индивидуальная характеристика объекта, количество комнат, метраж, виды из окон.
  • Юридическая чистота сделки, количество переходов прав собственности, скорость выхода на сделку, отсутствие обременений.
  • Год постройки дома или ЖК и современные технологии в доме.
  • Инфраструктура ЖК или дома.

ПОНИЖАЕТ ЦЕНУ
  • Юридически сложные документы.
  • Короткий срок владения недвижимостью, частые переходы прав собственности.
  • Негативные соседи, регулярные заливы от соседей.
  • Состояние объекта, захламлённость.

РЫНОЧНАЯ ЦЕНА
Рыночная цена — это примерная цена, по которой квартира может быть продана в текущих условиях рынка с учётом конкуренции. У продавца и у покупателя есть представление о том, сколько стоит квартира. Рыночная цена — это баланс ваших представлений.

КАК МЫ ФОРМИРУЕМ ЦЕНУ В HOUSELAND?
В «HOUSELAND» вашу квартиру оценивают профессионалы, независимые оценщики компании, по конкретным данным вашей недвижимости.

ПОЧЕМУ ИНОГДА ЦЕНА БЫВАЕТ НИЖЕ РЫНОЧНОЙ?
☑ Во время аукциона, на показах не было покупателя, которому интересна именно эта квартира. Возможно, он был в командировке и не видел объявления о продаже.

☑ Иногда покупатели перестраховываются, когда получают информацию о состоянии объекта недвижимости. Например: ваши документы не совсем готовы к продаже, или на ремонт требуются слишком большие вложения.

☑ Цена просто не соответствует ожиданиям продавца. Например: продавец уверен, что его объект недвижимости стоит дороже. И вы не готовы соглашаться на меньшее.

ВАШЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ФОРМИРОВАНИИ РЫНОЧНОЙ ЦЕНЫ
☑ Сколько вы заплатили за квартиру.
☑ Сколько вы вложили в свою квартиру при ремонте.
☑ Сколько стоят подобные квартиры.

И САМОЕ ВАЖНОЕ
Вы в любой момент можете отказаться от продажи недвижимости, без штрафных санкций. Никто не обязывает вас продавать, если вам не нравятся условия или предложенная покупателем цена.

Документы, предоставляемые продавцом-владельцем для продажи квартиры

Вообще, на сделку сегодня можно выходить с двумя паспортами — от продавца и покупателя. Ещё понадобится документ, который является основанием приобретения недвижимости: например, договор купли-продажи, договор долевого участия, наследование и так далее.

Сегодня продавец и покупатель могут совершить сделку даже не видя друг друга: бани делают удалённое подтверждение личности.

Мой совет: соберите максимум документов. Это нужно для того, чтобы потом не было сюрпризов, и ваша сделка не встала на «стоп» из-за того, что покупатель ждёт ещё какой-то документ, а вы его не подготовили.

☑ Копия паспорта Продавца/Продавцов (в случае проведения сделки лично Продавцом).

☑ Свидетельства о рождении малолетних лиц, являющихся собственниками либо обладающих правами пользования Объектом недвижимости.

☑ Свидетельство о регистрации права собственности на квартиру.

☑ Свидетельство о регистрации права собственности на машино-место.

☑ Документы-основания, указанные в свидетельстве на квартиру (ДКП, договор дарения, договор передачи и т. д.)

☑ Передаточный акт на объект недвижимости.

☑ Нотариально удостоверенное согласие супруга Продавца (физ. лицо) на продажу в случае, если Продавец состоит в браке, или заявление, что на момент покупки данного Объекта Продавец в зарегистрированном браке не состоял.

☑ Справка из местной администрации, подтверждающая отсутствие зарегистрированных лиц в указанном жилом доме (срок действия — не более 10 дней на дату подачи документов на регистрацию в рег. палату).

☑ Нотариально удостоверенное заявление собственника о том, что на момент покупки в браке человек не состоял, или заявление супруга о том, что на момент покупки в браке состоял и супруг согласен с приобретением недвижимости.

☑ Нотариально удостоверенная доверенность от Продавца либо его доверенного лица, выданная на имя представителя на продажу, подписание агентского договора, подачу документов на государственную регистрацию договора купли-продажи и перехода права (в случае, если Продавец / его доверенное лицо лично не будут подавать документы на гос. регистрацию).

☑ Закладная или уведомление о прекращении обременения в случае, если объект был приобретён в ипотеку.

☑ Выписка с лицевого счёта об отсутствии задолженностей Мосэнергосбыт, МГТС, ЕЖД.

☑ Паспорт БТИ (кадастровый паспорт при наличии).

☑ Не забудьте взять справки о том, что не состоите на учёте в ПНД и НД — скорее всего, покупатель захочет их увидеть.

Как сделать фото?

☑ Подготовьтесь к съёмке: наведите порядок, уберите личные вещи. С кухни унесите моющие средства, посуду, мелкую бытовую технику. Проверьте, как висят шторы, закрыты ли крышки унитазов. Прогладьте постельное бельё и закройте двери.

☑ Фотографируйте в светлое время суток.

☑ Делайте горизонтальные фото, поместив комнату целиком в кадр.

☑ Снимайте минимум 2 фотографии каждой комнаты по диагонали в разные стороны. Большую комнату сложно показать с одного ракурса — снимайте несколько раз.

☑ Не забывайте про дополнительные кадры. Фотографируйте детали, которые могут понравиться покупателю: красивый фасад дома, вид из окна на лес или реку, детскую площадку по дворе.

☑ Когда фотографируете общий вид дома, снимайте с самого нижнего уровня, то есть держите камеру на уровне солнечного сплетения — это поможет передать перспективу. При съёмке общих планов учитывайте положение солнца. Выбирайте такую позицию, чтобы источник света был позади фотографа и достаточно освещал дом.

☑ Откажитесь от вспышки: естественное освещение только украсит интерьер.

☑ Не заваливайте горизонт.

Вот несколько примеров того, как нужно и не нужно фотографировать недвижимость:

Напишите продающее объявление

А это — пример не самого удачного объявления:

Дом у ручья в поселке Трусово расположен на закрытой территории
в мини посёлке на 11 домов

Деревня Трусово расположена на севере Московской области, в западной части Солнечногорского района, в 38 км к северо-западу от МКАД на берегу Истринского водохранилища. Восточнее проходит Пятницкое шоссе.

Трусово имеет отличный подъезд по Пятницкой трассе. Другие, ближайшие к деревне трассы: A-107 и Ленинградское шоссе.

Домовладение расположено на закрытой территории в мини посёлке на 11 домов. Площадь участка 18,3 сотки с уникальным ландшафтным дизайном, высаженными уникальными лиственными и хвойными деревьями, и дом у ручья 214 м² с собственным озером. Трусово имеет отличный подъезд по Пятницкой трассе. Другие, ближайшие к деревне трассы: A-107 и Ленинградское шоссе.

В доме 3 спальни, с возможностью функционального деления пространства, и получения ещё одной дополнительной 4 спальни. На первом этаже расположился каминный зал с панорамным окнами, который согреет прохладными осенними вечерами. Кухня столовая укомплектована современной техникой, СПА зона с сауной, душевой и зоной отдыха c отдельным выходом на открытую террасу ведущую к кедровой бочке фуро на дровах, в окружении вечно зелёных елей.

Гостевой дом площадью 90 м², готов принять ваших гостей в любое время года и прекрасно подойдёт для Вашего персонала. В 10 минутах ходьбы от дома, пройдя по залитому солнцем лугу, располагается Истринское водохранилище, пляж, лодочная станция, зона отдыха, летняя и зимняя рыбалка.

Оснащение
Электрические мощности 15 кВт. Газ. Скважина 100 м. Автоматическая система полива газона. Септик топаз. Дизельный генератор. Охранная сигнализация Гольфстрим.

ONLY — это бизнес-класс, каким он должен быть. Идеальное место для жизни

Однокомнатный апартамент 44 м². Одна спальня и кухня-гостиная. Вся необходимая бытовая техника на кухне. Спальня с гардеробной комнатой. Укомплектованный сантехникой санузел. Просторный коридор с гардеробной комнатой.

Колясочные, велопарки, туалетные комнаты и ванна для мытья лап собакам в общественных зонах. В каждом корпусе расположен подземный паркинг и келлерные комнаты на -1 этаже.

Их больших окон открываются вдохновляющие виды. Квартал ONLY — это оптимальное расположение вблизи парковой зоны, с видом на Москва-Сити и удобной транспортной доступностью.

Будьте в центре событий. Купите свой ONLYHOUSE.

☑ Для начала исследуйте целевую аудиторию. Найдите объявления с аналогичными условиями (количество комнат, новостройка или вторичка, площадь), сравните цены.

☑ Оцените материал глазами покупателя: что лично вас привлекает, а что отталкивает?

☑ Узнайте, что нужно и важно людям. Поставьте себя на место потенциального покупателя и подумайте, какие детали стоит указать в объявлении: куда выходят окна, есть ли в доме лифт, какое покрытие и изоляция крыши и т. д.

☑ Прикрепите самые качественные фотографии, которые найдёте. Большим плюсом будет технический план дома или квартиры.

☑ В правильном объявлении обязательно должен быть заголовок, побуждающий прочитать полный текст.

☑ Обязательно впишите местоположение и адрес.

☑ Важные характеристики квартиры (материал и тип здания, этажность дома, количество комнат, площадь и т. д.) опишите во всех подробностях.

Вот несколько примеров хороших объявлений — ознакомьтесь с ними перед тем, как будете составлять своё:

Продам свою двухкомнатную квартиру площадью 55 кв. м, в хорошем состоянии, с мебелью, бытовой техникой, большой утепленной лоджией в районе куйбышевского рынка. Уютный двор, огороженная детская площадка. В шаговой доступности транспортные развязки, куйбышевский рынок, школа, поликлиники, стадион, детский парк.

Как нужно организовать показ

Когда мы проводим показы недвижимости, мы обязательно заваривает кофе, включаем спокойную музыку, заранее проветриваем квартиру. Ещё, готовим папку с копиями документов, чтобы покупатель мог сразу с ними ознакомиться и уже на месте принять решение, интересна ему такая покупка или не интересна. Заранее узнаём все тонкости ремонта, дизайна и обязательно делаем опись мебели, что остаётся в квартире и будет продана новому собственнику вместе с недвижимостью. Это нужно для того, чтобы для покупателя не стало неожиданностью, что он увидел полностью меблированную квартиру, а вы в последний момент всё решили вывезти, ссылаясь на то, что продаёте квартиру, а не мебель. Для устранения подобных недопониманий заблаговременно делаем опись имущества, которое остаётся в квартире.

До прихода покупателей осмотрите квартир. Проследите за тем, чтобы был наведён порядок. Никаких посторонних запахов. Распечатайте лист с характеристиками объекта для того, чтобы он был у вас под рукой, и вы смогли быстро ответить на любой вопрос.

(спойлер: желательно не проводить показ самому, иначе вы будете навязывать вашу квартиру покупателю — этого никто не любит)

А так выглядит продажа

В назначенный день покупатель и продавец собираются в отделении банка или у нотариуса, производят расчёт через сейфовую ячейку или через аккредитив, подписывают договор купли-продажи. Договор нужно отправить на регистрацию в Росреестр. Не забывайте, что договор нужно подписать по количеству сторон в сделке плюс один для регистрирующего органа. Если вы осуществляете сделку через нотариуса, договор он подготовит сам, на регистрацию тоже отправит самостоятельно. Через три дня вы получаете зарегистрированный договор, усиленный электронно-цифровой подписью нотариуса. В нём не будет синей печати Росреестра, но он имеет точно такую же юридическую сила, как и тот договор, что вы получите при подаче в МФЦ. Будет договор в простой письменной форме, но зарегистрированный тем же Росреестром.

После получения зарегистрированного договора купли-продажи, когда новый собственник вступил в свои права, подписывают акт приёма-передачи. Последний считается очень важным документом, подтверждающим, что все расчёты произведены полностью, претензий никто не имеет.

Пройдя все эти шаги, вы сэкономите на риелторе и сами продадите квартиру.

Я не говорю, что это легко — это правда сложно, но вы можете всё сделать сами, если есть время и настрой. Помните, что скорее всего покупатель будет говорить: «У соседа-то балкончик побольше…»

Ну, вы же понимаете — это он не со зла, а чтобы дисконт получить.
Берёте и делаете.

Риелтор — не только тот, кто продаёт недвижимость

Сейчас 16 июня, на часах 00:07 и мне потребовалось каких-то несколько минут на то, чтобы рассказать, как продать недвижимость самостоятельно. И чего тут сложного-то? Не зря всё-таки риелторов называют не самыми лестными словами — ну ни за что же деньги лопатой гребут, согласны? Вдумайтесь: мои услуги стоят шесть, а иногда и десять процентов от сделки.

Так за что же я получаю свои гонорары? Давайте ненадолго отойдём от концепции «риелтор — это тот, кто продаёт недвижимость» и представим, что риелтор помогает решать глубинные человеческие проблемы. Это не просто «продаван» — это человек, который работает с людьми.

Например, я помогаю людям, которые видеть друг друга больше не могут и хотят побыстрее разъехаться. Да, такое бывает: женятся все «зайками», а разводятся «козлами». В таких ситуациях я необходима даже не всегда взрослым, а их несовершеннолетним детям: родители на эмоциях забывают, что малыши не виноваты в их ссорах, и в порывах злости начинают идти на бессмысленные принципы. Моя задача состоит в том, чтобы этого не допустить, ведь в моменте, когда мы выдыхаем после приступа злости, то, конечно, понимаем, что оно того не стоило. Кстати, продажа недвижимости — высокорискованный способ потерять родственников и человеческие отношения.

Временами я очень грубо ругаюсь с клиентами, желающими купить квартиру, в которой вчера «случайно» выпала из окна бабуля, оставившая за месяц до трагедии договор ренты на незнакомых ей людей. Ругаюсь и с теми, кто очень хочет купить жильё в новостройке, которая по всем показателям проверки выдаёт признаки долгостроя. Да, и такое случается. Иногда мне приходится проявлять жёсткость для того, чтобы оградить своих клиентов от проблем в дальнейшем.

Ещё, со своими клиентами я годами переписываюсь, дарю подарки и обмениваюсь добрыми словами во время праздников. Я считаю это большой наградой: очень приятно, когда ко мне обращаются несколько раз за продажей или подбором недвижимости — это лучшая похвала и знак того, что я всё делаю правильно.

И да, выглядит всё это очень легко — берёшь и делаешь. Вот только на то, чтобы быть хорошим специалистом, ушли годы. Зачем? Для того, чтобы родственники, которые не общались между собой годами, не дрались в коридорах на сделке, а спокойно подписывали договоры, не тратя на это свои и ваши нервы. Потребовались месяцы, масса нечеловеческой выдержки и дни разговоров на то, чтобы люди принимали правильные решения и позже не жалели о своих действиях. Некоторые сделки закрываются месяцами, а в крайних случаях и годами именно из-за того, что людям сложно договориться между собой.

Всё, что я описываю, и правда очень просто выглядит, вот только для того, чтобы проводить все процессы качественно, я училась с 2005 года и продолжа. Учиться до сих пор. Кстати, все мои учителя — это не только менторы и наставники, но ещё и мои клиенты, которым я очень благодарна за то, что имею возможность выбирать, с кем мне работать.

Так что, если вы хотите продать сами — пожалуйста: выше я подробно описала алгоритм продажи. Если хотите продать качественно и без сюрпризов, то всего обращайтесь к профессионалам.

Самое важное — всегда оставаться человеком и не потерять своего лица даже при продаже недвижимости. Если я смогла вам в этом помочь — очень этому рада. Вы всегда можете написать мне в социальные сети или на электронную почту — всегда с радостью поделюсь тем, что знаю.
благодарность

Автор: Шамина Светлана Эдуардовна
© 2022

Перейти в начало ↑
← На главную